Zichtbaarheid in verkoop vergroten en prestaties in bankieren verbeteren
Context en doelstellingen
Een toonaangevende bank in België wilde de meest relevante producten en diensten aanbieden voor de situatie van elke klant en de verkoopprestaties van haar agentschappennetwerk monitoren.
Maar ze hadden te lijden onder een gebrek aan zichtbaarheid van de relatie van klanten met de bank en de intensiteit van hun activiteiten.
De doelstellingen van dit project waren drieledig:
Het klantenbestand indelen in segmenten om prioriteit te geven aan commerciële acties
Een gemeenschappelijke rapportagetool ontwikkelen om de commerciële prestaties van het netwerk van agentschappen van de bank te volgen
Voldoen aan de eisen van de Nationale Bank van België op het gebied van financiële stabiliteit en actieve klantenactiviteiten.
Benadering
We zochten eerst naar alle indicatoren van de activiteit van klanten door productbezitgegevens, de bedragen en variabiliteit van de activa op de rekeningen, de variatie van het ene product naar het andere, de vernieuwingsratio van het bestaande product en socio-demografische informatie uit databases te halen. We hebben ook de transactiegegevens verzameld die nodig zijn om een nauwkeurig profiel op te stellen van het gebruik van de klant.
Ten tweede bouwden we een historische datamart om een duidelijk beeld te krijgen van het productbezit en de soorten transacties van elke klant gedurende de laatste twee jaar van de relatie.
Ten derde hebben we de activa en informatie van elke klant bij elkaar opgeteld en vervolgens hebben we deze activiteitenniveaus gewogen om klanten toe te wijzen aan het relevante segment.
Tot slot automatiseerden we de creatie van deze datamart en een maandelijkse Excel-rapportage over het percentage klanten in elk segment, beschikbaar voor het hele netwerk van agentschappen van de bank.
Resultaten
Dit project heeft drie resultaten opgeleverd:
Een standaardmeting van de activiteiten van elke actieve klant bij de bank om het aanbod van producten en diensten te verbeteren
Een eenduidig beeld en betere bewaking van de commerciële prestaties in het hele netwerk van agentschappen van de bank op de lange termijn
Een besparing van miljoenen euro's door een correcte rapportering aan de Nationale Bank van de staten van de gewaarborgde activa op de rekeningen van de klanten. De ambitieuze bank beschikte zo over extra financiële middelen om haar commerciële activiteiten te ondersteunen.
