De manier waarop je een nieuw farmaceutisch product lanceert heroverwegen

Context en doelstellingen

Een toonaangevende speler in de farmaceutische industrie stond op het punt om een nieuw product te lanceren en was onzeker over de ideale manier om het aan de man te brengen bij de doelgroep van gespecialiseerde artsen. 

De uitdaging was om te begrijpen welke factoren de prospects beïnvloeden bij het adopteren van een dergelijk product. Verschillende elementen kunnen van belang zijn, waarvan sommige gemakkelijk meetbaar en beschikbaar zijn via de verkoopvertegenwoordiger (bijv. specialisatie van de arts), en andere minder (bijv. waarden en meningen).

Benadering

We begonnen met het verzamelen en opschonen van de gegevens die we verkregen via enquêtes onder artsen en uit het CRM.  

We analyseerden de impact van elke variabele op de waarschijnlijkheid om dit nieuwe product te gaan gebruiken en haalden hieruit bijvoorbeeld de belangrijkste inzichten: 

• Is het aantal procedures dat de arts uitvoert van invloed op zijn bereidheid om dit product te gebruiken?

• Welk type ziekenhuis zal zo'n nieuw product eerder goedkeuren? 

• Is de relatie tussen de vertegenwoordiger en de arts van belang?

Tot slot bouwden we een model om de meest relevante voorspellers te identificeren om de kans in te schatten dat een prospect een early adopter is.  

Resultaten

Binnen enkele dagen leverden we een uitgebreide analyse, compleet met een eenvoudig te gebruiken Excel-tool waarmee het marketingteam aan de slag kon:

• het inzicht in de kritieke succesfactoren voor de lancering van het nieuwe farmaceutische product te verbeteren;

• het profiel bepalen van artsen met de hoogste waarschijnlijkheid om zich eraan te houden;

• Richt de inspanningen van de vertegenwoordigers op een maximale conversie.