De marketingmix optimaliseren in de farmaceutische industrie

Context en doelstellingen

Onze grote farmaceutische klant investeerde miljoenen euro's in een breed scala aan initiatieven om zijn verkoopinspanningen te ondersteunen: vertegenwoordigers natuurlijk, maar ook vakpublicaties of outbound campagnes via callcenters. De vraag was: hoe zorgen we ervoor dat dit geld goed wordt besteed? Is er een manier om het meeste uit onze sales & marketing investeringen te halen?

Hoewel bezoeken aan vertegenwoordigers nog lang niet achterhaald zijn, kan analyse hun rendement op investering verbeteren. Een belangrijke uitdaging was dus om tijd en geld te besparen door prioriteit te geven aan bezoeken van farmaceutische vertegenwoordigers waar dat het meeste zou opleveren. 

Benadering

We analyseerden de bezoekpatronen van de vertegenwoordigers en koppelden deze aan de voorschrijfgewoonten van artsen om de impact van elk bezoek te maximaliseren, ofwel door het bezoekplan aan te passen of door alternatieve producten aan te bevelen om te bespreken. We stelden ook scenario's op voor budgetherschikkingen tussen andere promotiekanalen zoals uitgaande gesprekken of vakpers om de ROI verder te maximaliseren.

Resultaten

Farmaceutische vertegenwoordigers kunnen zich richten op specifieke artsen in een geografisch gebied met patiënten die op basis van voorspellende analyses het meest waarschijnlijk gepromote medicatie nodig hebben.

De aanbevelingen werden naar alle internationale vestigingen in de bestaande workflows van de farmaceut gevoed, zodat er geen nieuwe software nodig was.

Uiteindelijk leidde de optimalisatie van de marketingmix tot een betere toewijzing van honderdduizenden euro's aan marketingbudget wereldwijd.