B2B verkoopactiviteiten prioriteren in telecom

Context en doelstellingen

Een toonaangevende telecomoperator wilde graag een plaats veroveren op de B2B-markt voor kleine tot middelgrote ondernemingen (kmo's). Daartoe beschikte het al over een database van meer dan 100.000 prospects.

Niet alle B2B-prospects hebben echter hetzelfde potentieel en de gegevens waren verre van up-to-date. In de praktijk bleek al snel dat de database een suboptimale ROI opleverde voor de verkoopinspanningen.

De exploitant huurde ons in om de kwaliteit van de prospectdatabase te verbeteren, zodat de verkoopmedewerkers zich konden richten op prospects met het grootste commerciële potentieel.

Benadering

Eerst hebben we de gegevens opgeschoond door onvolledige of verouderde informatie te corrigeren en duplicaten te verwijderen.

Vervolgens analyseerden we de bestaande klantenportefeuille om beter te begrijpen welk type pakketten de voorkeur genoot per activiteitensector, bedrijfsgrootte, leeftijd, geografie of financiële informatie.

De analyse heeft bijgedragen aan het opstellen van een prospectscore, compleet met een duidelijke rechtvaardiging voor elk bedrijf.

Uiteindelijk hebben we deze score opgenomen in de campagnerichtlijnen die naar de verkoopteams worden gestuurd (uitgaande gesprekken, huis-aan-huis) om hun acties beter te prioriteren op basis van elke prospectscore.

Resultaten

Een beter begrip van productvoorkeuren per klantsegment, sector, geografie

• Een duidelijker beeld van over-/onderpresteren van de operator vergeleken per segment, activiteitensector, geografie en bedrijfsgrootte...

• Een aanzienlijke verbetering van de verkoop-ROI dankzij de geprioriteerde prospectlijst