Marktgrootteanalyse en verrijkte prospectie voor non-profitorganisaties

Context en doelstellingen

Een groeiende non-profit organisatie in België had hulp nodig om een duidelijk beeld te krijgen van de omvang van de markt en potentiële klanten. Ze hadden echter geen robuuste klantendatabase om hun diensten mee te delen. 

Een divisie wilde een nieuw project lanceren: de verkoop en levering van catering. Ze schetsten een businessplan maar moesten de levensvatbaarheid van deze nieuwe onderneming bepalen. Niet alle B2B prospects hebben echter hetzelfde potentieel en de gegevens waren verre van up-to-date. 

Een andere divisie wilde dat we hen voorzagen van een verrijkte prospectlijst samen met inzichten in hun klantenbestand. Het gewenste resultaat is het werven van nieuwe klanten, het verhogen van de gemiddelde uitgaven, het vergroten van de klantloyaliteit, het stimuleren van hun commerciële inspanningen en het beter identificeren van toekomstige zakelijke kansen.

Met deze doelstellingen in ons achterhoofd wilden we hen helpen nieuwe klanten te vinden die baat zouden kunnen hebben bij hun diensten.

Benadering

We werkten aan vier belangrijke activiteiten om het werk van het verkoopteam te vergemakkelijken en de algehele productiviteit in de commerciële outreach te verhogen.

• Herstel van hun klantendatabase

• Verrijking met OpenData

• Een databasecontrole uitvoeren per type klant

• Scoring en inzicht in de meest veelbelovende prospects

Eerst hebben we de gegevens opgeschoond door onvolledige of verouderde informatie te corrigeren en duplicaten te verwijderen. 

Vervolgens hebben we de bestaande klantenportefeuille geanalyseerd om een beter inzicht te krijgen in het soort diensten dat de voorkeur geniet per activiteitensector, bedrijfsgrootte, leeftijd, geografie of financiële informatie. 

De analyse ontwikkelde een prospectscore, met een duidelijke rechtvaardiging van hoog tot laag potentieel voor elk bedrijf, afhankelijk van specifieke criteria. Vervolgens structureerden we de verzamelde gegevens in Excel om waardevolle prospects voor te bereiden en het commerciële team van de klant verder te ondersteunen. 

Deliverables

• Aggregatie van meerdere gegevensbronnen met Anatella: BCE, Graydon, NACE-code

• Selectie van criteria van potentieel geïnteresseerde bedrijven en shortlist van doelbedrijven

• Excel-tool (draaitabel met filters) zodat de klant kan experimenteren met zijn selectie

• Inzicht in kenmerken die gunstig zijn voor het partnerschap

Resultaten

Aanzienlijk verbeterde ROI voor verkoop was mogelijk dankzij:

• Een schatting met prospectcriteria en het conversiepercentage dat nodig is om hun doelen te bereiken.

• Richt je op prospects met het meeste commerciële potentieel om toekomstige campagnes te informeren. 

• Een volledig en nauwkeurig beeld van de omvang van de markt en de vooruitzichten met hoog potentieel voor een efficiënt bereik.