B2B-bereik in de toeristische sector versterken

Context en doelstellingen

Een plaatselijke leider in de toeristische sector wilde graag zijn inkomstenbronnen diversifiëren. In een sector waar bezoekers sterk seizoensgebonden zijn, is het stimuleren van de B2B-verkopen een goede manier om de gaten in de bezetting op te vullen in het laagseizoen, wanneer de vraag van de consument lager is.

Een van de belangrijkste uitdagingen van B2B-marketing is dat het veel persoonlijker en persoonlijker is en daarom meer inspanning vergt dan grootschalige sales & marketing voor B2C-bewustzijn. Met beperkte verkoopmiddelen kan een slecht geplande B2B sales outreach campagne een zeer kostbare vergissing worden.

Benadering

De eerste stap was terugkijken naar de historische B2B-prestaties van het bedrijf. In België kan dit het beste worden gedaan aan de hand van de btw-identificator van de factureringsgegevens van klanten.

Uit de btw en transactiebedragen konden we een betrouwbare database reconstrueren van eerdere B2B-deals, compleet met bedrijfsgrootte, sector, bepaalde financiële ratio's, enz. Deze werd vervolgens verrijkt en gekwalificeerd door het verkooppersoneel op basis van verschillende criteria zoals relevantie en strategisch belang.

Vervolgens pasten we een mix van machinegedefinieerde en zelfgekozen criteria toe op een eigen bedrijvendatabase van Agilytic om de bedrijven te scoren en de bedrijven met de hoogste waarschijnlijkheid om geïnteresseerd te zijn in de diensten die door onze klant werden voorgesteld, te prioriteren.

Resultaten

In een paar weken tijd ging onze klant van zeer handmatige processen over op het gebruik van een efficiënte, moderne tool.

Door een gedeeld Excel-blad te verlaten, kan de klant nu de prospects, deals en daaropvolgende interacties in de CRM-oplossing vastleggen als elke andere deal. Bovendien werd elke aanbeveling en scoring opgenomen, wat leidde tot drastische verbeteringen in de efficiëntie van het verkoopteam en de conversiepercentages.